建群宝引流流程,建群宝和小 u 微信管家哪个好 _ 丁丁--2021，如何搭建好企业的会员营销体系？

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万事开头难，论策划方案开场的一百个姿势

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这是鲍跃忠新零售论坛组织的第 150 场专题分享。

本次分享稀奇约请著名营销专家、粉丝研究院院长丁丁先生。

丁丁：

列位鲍先生新零售论坛里的同伙们，人人晚上好，我是丁丁。我们今天已经从流量争取、去公域平台购置流量的时代，到了要深度主顾运营变现的时代。

最近由于疫情的频频，信赖所有做零售的同伙都有感受，无论是餐饮照样商超，我们进店得人数变少了。这时刻我们想做拉新、做增量是异常难题的。

从 2020 年最先，我们企业都是在围绕着若何让存量不降低，在尽可能把存量留下来上做作业。这时刻我们要做存量的焦点就一个关键词--挖掘主顾终身价值。无论是私域流量，粉丝营销、会员系统，它的底层逻辑都是主顾终身价值。

主顾终身价值这个词，不是今天才有的，在 30 多年前美国的营销书上就已经有了。所谓主顾终身价值指的就是一个主顾已往、当下和未来的价值总和。主顾终身价值的盘算,实际上是跟它的频次、单品价钱、时长等等这些因素是相关的。主顾终身价值的观点发生时还没有移动互联网，也没有今天云云蓬勃生长的社交媒体时代。同样是主顾终身价值这个词，30 年前跟 30 年后照样发生了异常大的改变。

在今天移动互联网的时代，我们会发现每一个主顾都是一个终端、一个媒体，这时刻我们的主顾终身价值是被放大了 n 倍的。

当我们在思量主顾终身价值的时刻，我们要思量每一个主顾他的影响力指数，他愿意给你的分享次数，另有他能给我们带来的分销数目。今天，我们的主顾已经不是单纯的一个消费者的观点，他可以是一个消费商的观点，既是一个消费者，也是一个推广者，还可以是一个经营者。

当我们这样看我们主顾的时刻，就会发现在今天我们商业的 B 端和用户的 c 端，是可以 BC 一体化的，我们要把流动的流量酿成可以留下来，留存的量就是要最大限度的去挖掘我们每一个主顾的终身价值。

当主顾终身价值这个观点在今天发生了转变的时刻，响应的我们的会员系统也需要发生转变。

我最近提出了四个会员系统构建的规则，和人人一起来商讨。

规则一：要实现会员的数字化。

这里是针对尚未完成数字化转型的传统企业而言。现在我们企业情形，应该说绝大多数的企业都还没有完成数字化的转型。只有极少数的头部或者说优异企业走在了前面。

但就会员系统这个事情，早在传统的零售时代，我们绝大多数的企业和商家都已经采用了会员模式来深挖用户价值。

但在这里我必须要强调的是在移动互联网时代，我们的会员制存在着一个很大的问题，就是线上线下的会员是不能通用的，享受的权益也不一样，这就让我们的主顾在消费时异常不方便。

可以想一下，我们许多的零售企业，它的会员制都是从线下最先的，然则这几年人人都纷纷开展了线上营业。可是我们线下的会员权益跟线上并没有实现互通。已往我们对用户的治理照样异常粗放的。已往主顾在消费的时刻，要求也并不高，主要就是想购置他需要的产物，但这两年就发生了极大的转变。

随着我们经济的高速生长，物质极大的厚实，以往的商品不愁销的局势已经转酿成了产能过剩。曾经的人找货酿成了今天这个时代的货找人，主顾变得越来越挑剔，他希望能够有更好的服务和体验。

这个时刻我们线上和线下会员权益的割裂，就必然会让我们的主顾体验欠佳。若是有同类型的企业和商家在这方面做得更好，用户就被吸引已往了。以是在今天的环境下，线上线下的会员互通，全渠道会员模式已经成为了许多企业和商家生长的主要偏向。

当我们用移动互联网来武装我们的会员系统时，我们现在许多的企业都已经在做微信小程序，微信民众号和我们的企业 APP 搭配使用。一是可以为 APP 导流，二是绝大部分的主顾都是微信用户，连系微信生态为给用户提供更为便捷的服务。

要想实现我们会员的数字化，需要用好我们用户大数据这笔名贵的资产，将我们会员数字化与大数据连系来买通选品、供应链、资金链、支付、下单等多个环节，从而深挖用户的个性化需求。

以上的规则一就是要实现我们的会员数字化，稀奇是线上线下全要买通，要让我们所有的用户都在线，而且要让我们所有的会员都成为我们的数字化资源。

规则二：做好对会员的精细化运营。

首先给人人分享一个昨天我刚跟同伙一起履历的事情--去吃海底捞，我的好同伙之前是海底捞的黑海会员.

几个月之前，我们一起吃过一次海底捞，发现由于他一年之内没有消费到 12,000 元钱，从黑海会员被降级到了金海会员。昨天晚上我们一起用饭，发现他的会员权益又从金海会员降到了银海会员。

整个海底捞的会员品级，是凭据消费金额、消费频次、消费时间距离来制订的规则，也是现在我们零售企业会员系统的规则确立方式。

今天，我说到关于海底捞的会员系统，说到我们这个同伙延续降级的时刻，说到他们的提升规则时刻，我们现场的一个企业同伙脱口而出说：这真是对我们主顾的一个严苛的审核。

以往，我们在说客户关系的时刻，都在说它是一个治理系统，客户关系治理系统。现在的会员系统，实际上企业不自觉当中就酿成了一个治理系统，运用的是审核机制，也就是说我们是在审核我们的会员。

我们说一切的商业都是人性的洞察，今天我们更应该是去运营我们的会员，运营会员的本质是为了引发会员对我们的喜好，去为我们做孝敬。

我自己一直有一个异常私人的想法，我总以为不应该叫会员治理系统或者说会员治理系统，而应该叫会员运营系统，包罗我们之前的 CRM，我以为不应该叫客户关系治理系统，而是应该叫客户关系运营系统，把它改成 CRO。

要引发我们的会员，首先就是要基于我们的数据剖析，在实现了会员在线化的基础上，把我们的会员大数据举行深度的剖析，把我们会员当中消费能力强、频率高的重度用户，另有流传力强，爱分享、互动性强，愿意孝敬力量的用户去挖掘出来，去举行分层治理。

我信赖我们这个群内里许多的老板或者高管，咱们都有自己的会员系统，然则许多时刻我们的会员系统形同虚设，为什么呢？我们说 20%的主顾孝敬了 80%的销售收入，然则我们并没有对这 20%的主顾去做深度的运营，围绕他们去做更多的引发。

营销要从开发新的消费购买场景中挖掘新的市场潜力营销策划

营销要从开发新的消费购买场景中挖掘新的市场潜力

做好新销售场景创新的重要基础是用户运营体系的建立。

“以商品为中心，边界是品类；以用户为中心，边界是需求”。

我们另外 80%的主顾，虽然只孝敬了 20%的销售额，然则在这些主顾中可能他们有许多人是拥有流传力或者拥有互动性，他们本质上是愿意给我们孝敬力量的，可是这些人我们并没有挖掘出来，也没有针对性的去给他们做动作。

特征挖掘出来之后，我们要基于手艺来做运营。在已往我们传递信息的时刻，都是千人一面，一条标准化的信息发给所有的会员主顾。往后可以实现千人千面，凭据差其余会员情形，发差其余信息。好比说在北京的和在山东的，我们就可以发差其余问候语，从千人一面到千人千面，今天我们一些做得异常优异的企业已经实现了一人千面。可以凭据每个人、天天差其余场景来给他举行信息的推送和提醒。

瑞幸咖啡就实现了这一点。抛开瑞幸咖啡它在资本市场的泡沫，抛开它在财政层面的问题。单就用户运营来说，我以为照样异常值得我们学习和研究的。举个例子，我在北京走到了一个 shopping mall，刚一下车我就会收到一条推送信息，瑞幸咖啡提醒您，亲另有一个 3.8 折的优惠券没有用，可以到四周的门店去使用。

等我下了车，到达了这个地址，一抬头看到三家咖啡店，分别是星巴克、太平洋，另有瑞幸，这个时刻我大概率会首选瑞幸。由于瑞幸咖啡它实现了我在现在场景下的提醒。固然这是基于 lbs、基于位置的信息推送，这是基于手艺来实现的。基于手艺，我们是可以引发用户的复购，引发用户的购置的。

另一个就是基于内容，让用户感兴趣的内容，用户以为好玩的、有价值的内容，在用户的场景之下所需需求的内容，以上这些都是对我们会员做精细化运营，基于我们的数据剖析，给我们的会员去举行差其余画像，基于手艺和基于内容去给我们用户、会员去做精细化的运营。

规则三：要在会员权益方面加倍的吸引人。

我们零售企业，尤其是我们群内的同伙，人人都有自己的会员模式。当我们在设计会员模式的时刻，一样平时粗线条来说就两点，第一点是会员的价钱折扣。第二点就是我们所享受的特权，这个特权照样异常主要的，要让我们的权益诱人、吸引人的焦点，我以为要有情与利。模子就是既能够引发情绪，还要有利益的吸引。

我重点想强调三个小方面：

第一是体验官系统的打造。我们许多企业都有体验的环节，也都认知到，若是能够让我们的用户有更多的体验，对我们的成交是有异常好的促进作用的。然则我们的企业普遍没有把体验官当成一个系统性的模式来做，放到我们的整个会员系统内里去打造。

若是能够让我们的焦点会员在他的权益里做体验官，体验新品，一来可以提升声誉感，二来可以获得使用反馈，三可以增强仪式感。

好比小米它的整个粉丝系统都和它的体验官系统买通，最高层级其余粉丝叫荣组尔，就是声誉开发组组员，也是所有新品推向市场的最后一道封测官。

这种体验官模式是一种更低成本，更契合社交时代的口碑经济模式。小米用这种方式积累了大量的粉丝。我们每一个企业都可以借鉴这种方式，不光是小米这种新兴的互联网企业，许多品牌企业也可以这样玩。像之前我们给中粮服务的时刻，就做了一其中粮的粉团，内里我们做了一个叫诗园的体验官模式。

这两年从线下又活到了线上的乐纯酸奶，也是从千人体验官模式最先火爆的，就是一个通俗的酸奶店，它的初期天天是做好 100 盒酸奶请粉丝试吃，凭据反馈对第二天的 100 盒酸奶举行优化。

以是，我们在打造会员系统的时刻，是可以将我们的体验官模式植入其中的，用于激活我们的焦点会员，对提升他们的介入度和粘性异常的有利益。

第二是关于会员仪式感的增强。仪式感稀奇的主要，我以为这也是精细化运营的一部分。由于今天像我们每个人手里，可能拥有的会员身份或者会员卡是不可胜数的，无论是在线上照样在线下，我们都办了许多的会员卡。但这中心大部分我们是想不起来用的，不要说什么引发复购、增强粘性，许多会员模式都形同虚设。

这内里一个很主要的缘故原由，就是仪式感不足，没有留下深刻的印象，有异常强的关系。以是在我们做整个会员系统打造的时刻，一定要突出会员的仪式感。好比说在线上的时刻，你的会员标识是怎么样的，你在哪几个时间段可以增强我们的仪式感？

好比说成为会员的时刻，上岸的时刻、升级的时刻，资金更改的时刻等等。

再就是我们的焦点会员日的打造，无论是线上照样线下，当我们买通了之后，定期的每月、每个季度一定要去举行会员日流动，只有会员才气有资格加入的流动，许多的产物只有会员才气够享有，这是一个仪式感的增强，让会员可以充实的享受到这种特权和福利，就会提升他的归属感和声誉感。

好比海底捞的黑海会员，就餐时他就会在桌子上放一个牌子，这个牌子成本能有若干？然则它是提醒所有人，这一桌是黑海会员在用餐，许多其他就餐的人就会多看两眼投来羡慕的眼光，服务员另有餐厅司理也会一直的过来问有没有需要，对于我们会员来说，是异常有荣耀感的。

一些奢侈品品牌，好比说像爱马仕、LV，都有专属的会员日流动，会员日，会员是可以享受到异常大的优惠的。像这些奢侈品平时都不打折，然则会员日的时刻他许多的单品可以低到 4 折甚至于 3 折，然则只限会员才有资格购置。

第三点是关于我们的异业同盟的权益。我们所有零售行业都在学习的我们会员制的鼻祖 costco，它的 13 项会员权益。若是人人仔细研究一下，就会发现内里有 10 项跟生涯息息相关的权益，都来自于他的异业同盟，也就是来自于他的合作伙伴的权益。

我们一定要有一个开放性的心态去结盟。

我们许多的零售企业还在自己跟自己玩，就是玩会员价钱，玩会员促销，玩这些优惠，然则在特权这一块，一些连带关系的权益使用是异常吸粉的。

现在许多同伙是京东 plus 会员，同时你就可以有爱奇艺的会员，你是淘宝天猫的 88 会员，你就有了优酷的会员，这些权益对于人人来说照样异常有用的和适用的。

规则四从用户头脑出发，竭尽全力的去提升会员的体验。

为什么许多的会员系统形同虚设的？我以为是由于它许多地方不专心，缺乏用户的换位思索。

举一个例子，我自己是一个航空公司的会员，我经常会收到他们发的信息来提醒我有若干里程，在什么时间要过时，他们提醒的频率是蛮高的，然则坦白说这个信息对于我来说是一个不太有用的信息。

由于我收到这个信息之后，我也不清楚这些过时了的里程，事实它对我的价值有多大，以是我就不是很 care。这样的信息我收了许多年，我可能损失了有 10 万的里程，我也都没有去进一步的研究事实这些里程能给我带来什么样的价值。

优化和迭代异常的简朴，他要告诉我，好比说他的短信里，他可以明确的说即将到期的这 2 万里程对我可以有什么利益？可以换一张机票，或者升一个头等舱，若干公里内的头等舱，或者是可以换 10 张瑞幸的咖啡券，若是他能这样明确告诉我，我想我会更重视。

它可以直接在信息里放一个链接，明确告诉我怎样去下载哪个 APP，去链接 App 的下载，若是他有这个动作的话，我可能就第一时间看到了这个里程事实对我有一个什么样的利益，我应该怎么样去使用它的权益，我肯定是不愿意去虚耗掉的。

会员系统的搭建，是一个庞大的工程，没有最好，只有更好。

作者：鲍跃忠 yz111246

文章泉源：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/cKDwoZ16BmT9YcH0ERyPuw

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